きょうは、「Web サイト制作でフリーランスが営業から代金回収するまで」について学びます。
今、プログラミングの学習サービスが増えています。すきま時間に学習できれば、フリーランスで自由に働ける可能性がでてくるのでがんばりたいですね。
しかし、フリーランスで仕事にするからには営業活動しなきゃいけないし、発注先とのスムーズなコミュニケーション能力が必須です。プログラミングを勉強するだけでは仕事にはなりません。
では、なぜ、フリーランスで独立したがるのか、不思議ですね。どうしてでしょうか。
きょうはあなたと、「Web サイト制作でフリーランスが営業から代金回収するまで」について学習します。
１．フリーランスWeb デザイナーの営業
プログラミングと営業、すべてひとりで担当するって半端ないです。
１．「Web制作」から「代金回収」まで
まず、お客さんから「Webサイト作ってほしいんやけど」って依頼が来るわけや。ほんで、最初にすることは、要望をしっかり聞くことや。「どんなサイトがええんや？」とか「どんな機能が必要なんや？」とか、細かいとこまで確認するんや。ここでちゃんと聞いとかんと、後で大変なことになるからな。
次に見積もりや。これがなかなか難しいんやけど、まずはどんだけの時間がかかるかを計算するんや。デザイン、コーディング、テスト、修正、全部ひっくるめて考えるんや。それから、自分の時給を考えて、それに時間を掛けて見積もりを出すんや。「これくらいの金額になりますけど、どうですか？」ってお客さんに伝えるんや。
お客さんが納得してくれたら、契約書を作ってサインもらうんや。これも大事なステップやで。契約書があったら、後でトラブルになったときに守ってくれるからな。
ほんで、実際の制作に入るんやけど、ここが一番大変や。デザインを作って、お客さんに確認してもらって、OKもらったら次はコーディングや。バグが出たら直して、何度もテストして、ちゃんと動くようにするんや。お客さんからのフィードバックをもとに修正もして、最終的に納品するんや。
納品が終わったら、請求書を出す
「これが今回の制作費用です」ってな。請求書を送るときは、できるだけ早く送るのがポイントやで。そんで、お客さんが支払いをしてくれるのを待つんやけど、これがまたドキドキするんや。ちゃんと払ってくれるかな、とか、遅れへんかな、とか思いながら待つんや。
もし支払いが遅れたら、優しくリマインドするんや。「すみません、お支払いの件ですが、どうなってますか？」みたいに。大抵はこれでちゃんと払ってくれるんやけど、どうしても払ってくれへんお客さんもおるかもしれん。そんなときは、法的手段を考える必要があるかもしれんけど、できるだけ穏便に解決したいところやな。
まぁ、こんな感じでフリーランスとしてひとりでWeb制作から代金回収までやるんやけど、いろいろ大変やけど、自分のペースで仕事できるし、やりがいもあるんやで。
デザイナーって交渉が苦手な方が多いってことないですか？
道理に合わないこと、無理がある条件で仕事をしてしまっているケースがあると思います。
プログラミングが動いたから OK! じゃなくて、仕組みや機能を説明する、発注先に理解してもらいつつ、自分にとっての解決策を模索する、その辺がむずかしい。Webデザインができるだけでは生き残れない。
じゃあどうしたらいいかを考えたとき、「営業」「デザイン」「コーディング」「ディレクション」「プログラミング」を覚えるしかない！
問題はもっと根本的なところにあると思います。ある Web 会社で修行してフリーランスになったのなら Web の仕組みや会社の作法がわかっているけど、まったくのフリーランス出身でランサーズとかやってましたってのとは全然キャリアが違うってことです。
営業というと「テレアポ？」というようなイメージがありますが、実際は、発注者との交流を深めていく中で「案件」を得るという場合が多いです。
仕事獲得の方法は3つあります
自分の作品を見せるためのポートフォリオサイトを作って、そこに今までの実績や得意分野を載せとくんや。お客さんが「お、この人に頼みたい！」って思うような内容を心がけるとええで。
TwitterとかInstagramとか、Web制作関連のコミュニティに参加して、自分のスキルをアピールするんや。大阪の地域密着型のイベントとかもええかもしれんで。関西人のノリでガンガン宣伝したら、きっと仕事も舞い込んでくるわ。
ランサーズとかクラウドワークスみたいなクラウドソーシングサイトに登録して、そこで仕事を探すんや。最初は実績を積むために小さな仕事から始めても、だんだん大きな案件が取れるようになるはずやで。
こんな感じで、頑張って仕事獲得してや！
SNS・ブログ
私はどちらかというと慎重な性質で、いつも「どこにいるんだよお客さん」と考えてばかりで、いつもそのことで頭の中がいっぱいです。そんなことでは一生伸びないですね。たくさんの人に接するしかないですね。普段から積極的に情報発信をしたり、コネを作る。元勤務先とのつながりも活かせるかもしれません。
クラウドソーシング
営業活動をしていれば、「ホームページを作りたいんですけど、大体いくらでお願いできますか？」みたいな声がかかるかと思います。クラウドワークスなども利用します。制作会社の営業マンには「これまでの中で最高のものを作りました、と心からお礼をいいます」。何度もご機嫌伺いします。
ネットワーク
顧客に対して徹底的にサービスしていれば、今も気苦労なく仕事が手に入る、いわゆる紹介報酬です。紹介してもらって売上できれば20～30%紹介料としてバックしますと伝えます。決して「昔の顧客を忘れてはいけない」と同時に「顧客からも忘れられてはいけない」と思います。
営業やってた頃どうにも眠くて、電車で隣に座る知らんオッサンに「本当に申し訳ないのですが桑名に着いたら起こしてほしい」とお願いして即座に爆睡し、するといつの間にか全然違う人が隣に座っていて、桑名で起こしてくれたことがありました。完璧に引き継ぎをしてくれたオッサンに今もお礼は言えていません。
親切な人って案外多いよね。
２．フリーランスWeb デザイナーの訪問・打ち合わせ
直接あたってみるのも手です！
訪問する前に、クライアントの業界や会社のことをしっかり調べとくんや。どんなサイトが好きなんか、どんなデザインが合いそうなんか、あらかじめ考えておくとスムーズに話が進むで。自分の作品集も忘れずにな！
打ち合わせ中は、相手の話をよー聞いて、ニーズをしっかり把握することが大事や。聞くだけやのうて、自分の考えもはっきり伝えるんやで。関西人の特技、ユーモアを交えて話すと、相手もリラックスしてくれるかもしれん。
時間厳守は当たり前やけど、服装も清潔でキチンとしたもんを選ぶんや。仕事に対する姿勢や信頼感を見せるために、細かいことにも気を配ることが大事やで。商談の場やから、礼儀正しくしっかり対応するんや。
こんな感じで、打ち合わせの時はきっちり準備して、相手の信頼を得られるように頑張ってや！応援してるで！
もっとも、地元周辺じゃないところから紹介があっても、「よく見るサイトがあって、こういうのやりたいって思うのがあったらそこに電話して、あなたのサイトみたいなのを作りたいので紹介してくれませんか？」とお頼みした方がいいですよ、とアドバイスします。
きちんとした身なりで時間を決めて発注者のところに要望をうかがいに行きます。私は密かに、誰も「神経質だ」と非難されないように、ニコニコした誠実さをもった笑顔で、キビキビした動作、生き生きしたことばを使います。
案件の概要をヒアリングし、スケジュールや費用なども確認
案件によって流れは少しずつ違ったりするのですが、認識のズレがないようなコミュニケーションが必要になります。この作用は魔法のような効果になって、３つの事実が現れます。
- 概算見積もりを確認してもらい、問題がなさそうであればヒアリングを進めます。Web
サイトの内容・納期・イメージに近いサイトなど、これまで自分ではできないと考えていた案件も克服できた。 - 発注者とサイトイメージをすり合わせるために、いくつか質問を用意します。私の熱心さが相手にもいい影響を与えたのか、彼らまでも、サイトデザインが別途用意され、コーディング・システム構築の依頼に熱中しました。
- 私が仕事をする際に使っている、ヒアリングシートです。シートに記入してもらった上で、電話でいちど意図を確認するのですが、この暑さにかかわらず、仕事中も仕事後もかってないほど、身体の調子が良くなりました。
デザイナーは労働集約型ビジネスなので、どこまで自分たちが担当するかということを契約時に合意しておかないと無償労働が増えることになってしまいます。どうしても仕事がいきづまったとき、火の玉のようにぶつかって、要望・条件・方向性・コンセプトなどを決定します。
行き詰ったときは火の玉のごとくぶち当たってゆくことね。
３．フリーランスWeb デザイナーの見積作成
相手の意見には絶対、反抗する様子をみせないことです。
あくまで相手の意見を尊重しながら、しかも相手がこっちの立場を承認しなければならなくなるような質問をさりげなくつぎつぎと投げかけるべきです。
「こんな感じのサイトが作れます」という構成案を提出
具体的なイメージを持ってもらえるようにします。「そのためにはこれくらいの金額がかかります」と伝えます。松竹梅のような3パターンで見積を用意するとよいかもしれません。
この段階では概算見積もりとして、ページ数や作業日数を簡単に計算して、「10万円でお受けできるかと思います！正確なお見積もりは、詳しいヒアリングの後に再度ご提出したいと思いますが、よろしいでしょうか。」と言った形で、お返事すれば良いでしょう。
概算見積もりとは、企画、設計などで大まかに予測して作成した見積りで、書類にして提出すると概算見積書になります。本番用に少し高めに設定しておくといいです。
納品の時期・方法・作業内容を詳しく書き出しておく
作業内容は、途中で「これもお願い！」と言われないためにも、全て書き出しておくと良いです。
Photoshop や Illustrator などで作成したデザインデータの納品は、制作者と発注者との取り決めが重要です。ランディングページ を制作する場合、「コツ」があります。
例えば、制作した Web サイトの今後の運用を発注者側で対応する場合、デザイン変更の際にデータが必要になると思われます。制作物に対して著作権が発生するので、契約時にしっかりと取り決めを行いましょう。
デザインデータの著作権は基本的に制作側に帰属します。Web サイトの制作に必要な写真素材を購入した場合、本人または所属組織に使用権が与えられるので、その写真素材自体を納品することはできません。
ヒアリング情報を元に、正確な見積書を提出します。概算見積もりと大きく相違なければ、発注者は予算了承してくれるはずです。見積書のサンプルです。
余談ですが、見積書には「フォーム」を使う
フォームは、指定した場所にだけ文字や数字を入力できるようにする機能です。また、フォームフィールドという機能を使えば、数字以外を入力できなくしたり、あらかじめ登録しておいた文章を選んで入力させることもできます。
さらに、フォームフィールドに入力した数字を自動で計算することもできます。
こういった内容には十分に話し合い、両者の共通認識で、後々揉めることのないよう制作に集中できる環境を整えましょう。相手は、その質問には得意になって答えるでしょう。そして最後には、まるで自分が初めから、私と同じような意見をもっていたといわんばかりの結論に達します。
このへんが熟練のワザなんだけど。。。
４．発注者から受注するフリーランス
ここらへんが「営業の神髄」だと思います。
質問しながら相手方の考えを具体化させ、発注者が構成や金額に納得したら、受注となります。これで制作に取り掛かり、発注者から「発注書」をもらいます。受注側は「発注請書」を返信します。
１．今回はWordPress サイト制作案件を受注しました
受注したら、次の仕事を得るためにまた新しい発注者を探す必要があります。一から関係性を構築するには結構時間がかかるもので、延々とくりかえしてしまい勝ちです。
会社から紹介してもらう
1つの会社にじっくり関わって信頼を得て、継続して案件を受注したり、別の会社を紹介してもらいます。紹介してもらったらいつ伺ったらいいでしょうか？ 1週間以内？ いいえ1分以内が一番よいです。要するに一刻でも早く行くことが肝心です。
こういう企業が1社でもあると、フリーランスとしては経済的に楽になります。まったくコネがないという方は単発案件をくり返したり、クラウドワークス、ランサーズ、ココナラなどで低単価案件をくり返し請け負い続けてみるしかないですね。
そのために実績を作り、自分の価値を高めるための自己 PR や情報発信をしっかりやっていきましょう。
２．案件を抱えている人を手伝う
周りに制作案件を抱えている人がいたら、「なにか手伝えませんか？」と声をかけてみましょう。もしかしたら「じゃあお願いしようかな・・・」となるかもしれません。
まだまだ自信がないという方は、「タダでもいいので、なにか手伝えないでしょうか？」「技術を伸ばしていきたいので、お金はいりません」という提案をしてみましょう。人によってはかんたんな仕事をまかせてもらえるかもしれません。
３．自分の実績をしっかりとPRする
「企業側から相談を受ける」というやり方もあります。かなりのスキルレベルと実績が必要です。ブログや Twitter などでの情報発信で、発注者が「この人に任せてみようかな」と思えるような状態にしておきましょう。
例えば Instagram や Twitter であれば企業側からオファーが来るのは「フォロワーが10,000人以上」の人が対象です。インフルエンサーとしてフォロワー10,000人を目指したいですね。
ただし、契約書を交わすようにしても、発注者から契約内容の変更を求められることがよくあります。どちらかが折れることもあれば、破談になることもあります。
発注時に発注単価等が書面で交付されていないとか、やり直しや追加作業に伴う追加費用を負担したとか、代金が低すぎる条件での取引など、泣きたいような事例にことかきません。
ツメを怠らないように。
５．フリーランスのサイトデザイン制作
サイトデザインを作ります。
まずはサイトをつくる目的を明確にします。必ず発注者の目的を確認しましょう。自分でできる人は自分でまかなえると報酬の取り分が増えますね。ラフデザインを発注者に確認してもらい、大まかな方向性を整えます。
ワイヤーフレーム（webページのレイアウトを定める設計図）でツールや手書きでささっと作ります。デザイナーにラフデザインの作成を依頼してもよいですね。私は手書きでやってるんですけど、モックアップツールの「moqups」は便利です。
構成をもとに、デザイン・コーディングの作業
- サイトマップとWEBデザインの元となるワイヤーフレームを作成します。発注者から依頼された内容に沿って、ホームページを設計して行く作業です。
- Illustrator や Photoshop などのデザインソフトでページデザインをします。
- コーディングでプログラムを組みたてます。デザイナーが作成した PSD
ファイルをもとにブラウザで閲覧できるようにページを組みたてていきます。 - 手持ちのサーバー、もしくは MAMP
等の仮想環境でシステム構築をしていきます。MAMP（Macintosh・Apache・MySQL・PHP）は、これらを一括で使うことができます。 - 各ブラウザで問題なく動作するか確認が必須です。
発注者と途中経過をやり取りし、修正を進める
完成に近づけます。サイト制作中にわからないことがあったら、Google Chrome の検証機能を行って問題を探ります。
発注者の満足がいくものを作れればいいのですが、グラフィックやウェブサイトの細かいデザインなどは、個人の趣向に左右される感覚的なところも多く、そこは、発注側とデザイナー側双方が期待値の調整と合意をしておくことです。
一人でこなしたほうが無難ですし、要望通りのデザインも、修正しやすいコーディングもできますが、時間がなかったり、苦手な分野をひたすら覚えても非効率ならばパートナーと組んでいくこともありますが、これが結構難しいです。
テキスト・画像などのコンテンツを配置してデザインができあがったら、発注者がデザインをチェックします。完成イメージを視覚的に表示して、全体のデザインをコーディング前に確認するために使われます。
発注者にデザインをチェックしてもらいます。
６．発注者へ納品する
いよいよ納品です。
１．発注者から OK が出たら納品となります
デザイン案件の場合は、デザインデータを送付して納品になります。コーディングまで対応した場合は、サーバーにアップロード、もしくは HTML ファイルなど一式を送付して納品完了となります。納品書の送付をもって「納品完了」を正式に伝えます。
Webサイト制作における納品は、「公開作業はどちらが行うのか？」「今後のサイトの運用保守はどこが行うのか？」などを作業前に決めておくことが重要になってきます。発注者が公開するのか、制作者が公開するのかですね。
制作者がサーバーにファイルをアップ
発注者よりサーバー情報を教えていただき、アップロードすることで納品とされます。
クライアントがサーバーにアップ
データ一式を ZIP 形式などで発注者にお渡しする納品方法です。納品ファイルに不備があった時、修正し再度納品する必要が出てきます。
システム構築
情報システムを構成するソフトウェアや機器、資材などを開発あるいは調達し、それらを組み合わせて顧客のもとで動作するシステムを納品することです。
ただ単に発注者の名前を覚えるだけでなく、その他の方々、関係者の名前までも憶えておきます。彼らは重要な立場にいるので彼らの協力がどれほど大切であるかという点についても重視します。
関係者の名前も憶えておきましょう。
７．発注者に確認してもらう
修正には十分注意します。
発注者に、納品物に不備がないことを確認してもらい、検収書を送付してもらいます。作業が一通り終わったら、発注者に最終確認の依頼をします。自分のサーバー、もしくは発注者のサーバーにアップロードしたサイトを確認してもらい、適宜修正しましょう。
最初に納品物の内容や納期、報酬、権利関係などを含む契約書をよく確認しましょう。クライアントとの合意事項を明確にしておくことでトラブルを未然に防げます。
プロジェクトが進行中の際には、クライアントと定期的に進捗を共有しましょう。問題があれば早めに報告し、クライアントの意見やフィードバックを取り入れることで、最終的な納品物のクオリティを向上させることができます。
納品物が異なるブラウザやデバイス（PC、スマートフォン、タブレットなど）で適切に表示されることを確認してください。バグやレイアウトの崩れを事前に修正することが大切です。
ウェブサイトの読み込み速度やパフォーマンスに注意を払ってください。遅いページ読み込みはユーザーエクスペリエンスを損ないますので、パフォーマンスの最適化を行いましょう。
サイトの動作やリンクの動作、フォームの送信など、バグがないかをチェックしてください。エラーがないかを細心の注意を払いながら確認しましょう。
使用している画像やコンテンツが著作権を侵害していないか、セキュリティ上の問題がないかも確認してください。
ユーザビリティが高く、モバイルフレンドリーなデザインになっているかを確認しましょう。ユーザーが快適に利用できることが重要です。
納品後もクライアントとのコミュニケーションを大切にし、修正や追加の要望に迅速に対応してください。良好なリレーションシップを築くことは今後のビジネスにもつながります。
これらの注意点に留意することで、Webサイトの納品においてクライアントとの信頼関係を構築し、クオリティの高い成果物を提供できるでしょう。
もし今後の更新作業を発注者自身が行うなら、簡単な操作マニュアルを用意して、操作を確認してもらうといいです。発注者によっては際限なく修正依頼されることもあるので、回数を制限するか、一度で修正を出し切ってもらうよう注意をうながしましょう。
信頼関係を築けるかがポイントね。
８．納品したら請求書送付する
最後に請求書を送付し、発注者からの入金を確認したらあとは代金回収で案件の終了です。
確認・修正を経て、事前に定義した方法で「納品」とします。最終的な動作確認も忘れずに行ってください。また、納品時に請求書も提出します。こちらは見積書に振込先情報を記載したものを再度提出すれば OK です。
１．請求書のサンプルです
請求書を発行しても、入金が遅れたり、忘れられたりしてることは往々にして起こりがち。入金までしっかり確認することを忘れずに。
- 小 計＝売上額
- 消 費 税＝売上額に対する消費税額
- 源泉徴収＝売上額に対する源泉徴収税額
- 合 計＝小計（売上額）＋消費税額−源泉徴収税額
源泉徴収とは、請求先の責任で行うものであるとされています。請求書に源泉徴収税額が記載されていなくても、その対象の報酬であれば、請求額から源泉徴収額を差し引いて支払われることになります。前もって請求書に源泉徴収税額を記載するか否かの確認を行うようにしましょう。
副業で仕事をしたら、サービスの代金について請求書を作成して送付します。請求書は法人なら7年、個人事業主なら5年間は保存義務がある証憑書類の一つ。税務調査が入ったときの証拠書類にもなりますので、無くさないようにしてください。（私はクラウドに保存しています）
なにもかも独力で仕事を獲得し、成果をお客様へ納品していくとして独立してるわけですから、企業に勤めている時よりも稼ぎたいですよね。それだけに責任の重さを痛感します。
要は発注者（ディレクター）は裁量で仕事を回すことができるので高給取りが多いです。そのディレクターから仕事をもらうのがフリーランスというわけですからチャンスはあると思います。
チャンスを次に生かしましょう。
９．Web制作代金回収する
プロジェクトが完了した後、クライアントからの支払いを管理し、代金を回収します。
これで案件は終了しました。ただし、プロジェクトの規模やクライアントとの契約内容によって、具体的な業務内容は異なる場合があります。
サポートと保守
プロジェクトが完了した後も、バグ修正や追加機能の対応など、クライアントの要望に応じてサポートを提供します。
フリーランスはプロジェクト全体を一人で担当する場合もありますが、場合によっては特定のタスクに特化した専門家として、複数のプロジェクトに参加することも考えられます。
一件落着。今後の仕事に一つ経験が増えました。
あとがき
失敗は成功の元です。
1977年の秋のある涼しい日曜日の午後7時、後楽園球場は熱狂した5万人の野球ファンにうずめつくされていました。客席から、すさまじい歓声が沸き上がります。王選手は756本のホームランを打ちました。
「巨人軍のユニフォームを着て19年、その間にはいろいろと苦しいこともつらいこともありました。」と語っています。不調のときや失敗したときでも、これを微笑をもって受け入れることができるのは、（堅実にスウィングの練習さえ続けておれば、調子のよくなるときがくるものだ）ということでしょう。
「王は王でも三振王」などと野次られるなど、後に本塁打王と呼ばれるとは思えない成績でした。
王は1,319回も三振しているのです。これは1,319回も観衆のヤジと罵声の中で、ベンチに戻らなければならない屈辱を受けていることになります。しかし彼は、三振を喫しても、それを失敗と考えないで、反対に努力と考えたのです。
ものごとにクヨクヨしない習慣を身につけることです。来る週も、来る月も、絶えず前進を続けていけば、必ず向上するものです。
営業について、悩みや疑問がありましたらご自由にコメント欄に投稿してください。（コメント欄はこの記事の最下部です）。いただいたコメントはすべて拝見し、真剣に回答させていただきます。
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